联合预测对于销售部门的重要性

日期:2017-02-28 / 人气: / 来源:www.biglss.com

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  销售部门就该负责销售预测,这个是一个普遍认识,毕竟销售经理天天泡在市场中,对市场趋势更了解,但实践中,发现凡是由销售经理进行的预测一定不准确。有些企业的生产人员甚至说,用过去三个月出货数据的平均值得到的预测结果都比销售经理给的预测数据来的准确!

  销售经理预测不准确并不简单的是销售人员不认真,博革咨询辅导的一家企业,营销副总非常重视预测,销售经理的月度考核指标中预测占据了20%的比重,每个月都进行考核,如果预测数据过低甚至会进行罚款,最多每个月负激励达到500元。但还是没用,销售经理就是做不准预测。

  预测的基本方式有三种主观预测,基于历史数据的统计预测,因果模型;在实践中,企业多半是混合了三种方法来进行预测。

  历史数据的统计预测就是基于过往一段时间的销售数据来进行统计预测。后面详细阐述。

  因果预测是指企业建立一个包含若干变量的数学模型,例如9月份促销买十赠一,10月份的销量会增加多少,11月份的销量如何变化,是否会降低?这个促销是真正提升了总销量还是只是将货物压到了渠道?定性的讨论很多了,但定量的可信的基于国内企业实际数据的模型和分析结果博革咨询还没见到过实证研究。

  所谓主观预测,博革咨询认为本质上是销售经理基于历史数据和凭借自身经验构建的隐形的因果模型来做出的判断,只是目前还没法将这个隐形的因果模型定量化。

  博革咨询是在一本美国顾问写的书上见到过一个采用多元线性回归拟合的因果模型及分析,但案例写的也不详细。曾经在一个客户处,使用客户的数据拟合了促销与销量的关系,但由于数据偏少,置信度不够。希望将来有机会在某个客户处建立因果预测系统了。
联合预测对于销售部门的重要性
  博革咨询认为:

  企业中应该实施联合预测,将统计预测与销售人员的主观认识相结合;同时要将这个预测结果用于能力计划,采购计划等各环节。

  应该在销售部门中的客服科中设立专门的预测计划员的岗位,来推进联合预测。

  销售人员更关心的是销售额,每个销售人员管理那么多经销商,虽然天天跑市场,了解市场趋势,但几百种产品,指望销售人员搞清楚实际的每个规格的历史销量,未来出货数据是不可能的。他只能关注到几种主销产品的销量及趋势。

  而客服部门的人员,一个是能接触到详细的出货数据;二是与经销商也有直接联系;三是能及时掌握市场活动的信息,是企业中最合适做预测工作的部门。

  博革咨询建议的联合预测流程如下:

  历史数据收集

  数据分析并清洗,生成统计用销售数据

  统计预测

  销售主观预测,对统计数据进行调整

  销售及运作计划,销售,生产,采购对销售预测进行评估,得到最终预测数据

  持续监控统计预测精度,销售预测精度,联合预测精度并反馈给各部门

  这里面关键点有2个:数据清洗;先统计预测再销售预测。

  首先:不能直接用历史数据作为统计预测的基础数据,有一些例外的情况如一次性销售需要剔除出去。数据清洗的技巧是首先计算波动量及控制线,如果某种产品销量波动超过控制线,在利用数据透视表? 按用户-月/周出货分析,找出例外销售数据后,由客服人员直接与经销商进行电话沟通,了解异常销售的原因。进行数据清洗并在系统中标注原因。

  其次,要先进行统计预测,然后再由销售经理在统计预测基础上,根据其掌握的市场趋势进行调整,大的调整要销售经理注明原因。然后转月再去比较统计预测和销售预测哪个更准确并反馈给销售经理。一般经过几轮循环,销售经理对预测数据的调整机会更谨慎而且结果会更准确。

作者:老麦


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